Öffentlich
Es sind noch 0 von 1 Plätzen verfügbar.
Problemidentifikationsphase:
Wie identifizieren Sie die Probleme Ihrer Kunden(-gruppen)?
1. Schritt: Ziel dieser Phase ist, dass Sie sich auf Ihre Kunden(-gruppen) fokussieren. Mit Kunde/n sind meist die endgültigen Nutzer:innen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen gemeint. Ist der Vertriebsweg mehrstufig, gilt es die Konsument:innen zu betrachten, nicht die Zwischenhändler. Wenn Sie noch keine konkrete Vorstellung von Ihrer Kunden(-gruppen) haben, gilt zunächst zu klären, wer diese überhaupt sind. Am besten visualisieren Sie dann Ihre Ergebnisse (z. B. in einer Art einfachen Auflistung, wie "Familien", "Paare").
Sie können aber auch interne Prozesse Ihres Unternehmens aus Kundensicht fokussieren. Auch hier gilt, wenn Sie noch keine genaue Vorstellung über Ihre Prozesse haben, sollten Sie diese zuvor klären und am besten visualisieren.
2. Schritt: Als nächstes nehmen Sie sich eine Kundengruppe oder mehrere vor und identifizieren, was diese wirklich wollen. Auf diese Fragen sollten Sie dann Antworten finden:
• Wie kommen Ihre Kunden(-gruppen) mit Ihrem Unternehmen in Berührung?
• Welche Motivatoren treiben Ihre Kunden(-gruppen) an?
• Was sind die Wünsche Ihrer Kunden(-gruppen)?
• Was sind die Bedürfnisse Ihrer Kunden(-gruppen)?
• Wobei haben Ihre Kunden(-gruppen) Schmerzpunkte, die ihr positives Erlebnis mit Ihrem Unternehmen schmälern oder gar behindern?
• Was sind die Probleme Ihrer Kunden(-gruppen)?
• (Welche internen Prozesse schmälern aus Kundensicht ihr positives Erlebnis mit Ihrem Unternehmen?)
3. Schritt:Wenn Sie die Problemidentifikationsphase abgeschlossen haben, sind Sie Ihrem neuen schriftlich formulierten Geschäftsmodellkonzept einen großen Schritt näher gekommen. Die identifizierten Motivatoren und Schmerzpunkte sind nämlich die Voraussetzung, um sich für die zweite Phase der Geschäftsmodellentwicklung „Ideenphase“ zu qualifizieren.
Dort gilt es die gefundenen Motivatoren mit Ideen zu befriedigen und / oder die Schmerzpunkte mit Ideen zu beheben. Dies bildet dann die Grundlage, um Ihr „neues“ Werteversprechen gegenüber Ihrer Kunden(-gruppen) zu formulieren und ggf. Ihre internen Prozesse dabei zu optimieren und Ihrem Unternehmen einen Mehrwert zu bieten.
Problemidentifikationsphase: Voraussetzung
Voraussetzung für die Problemidentifikationsphase ist, dass Sie…
… Ihre Kunden bzw. Kundengruppen kennen, die u. U. auch Ihre internen Unternehmensprozesse beeinflussen können (weswegen Sie das unbedingt mit im Auge behalten sollten).
… mit Hilfe einer geeigneten Methode, z. B. Persona, Ihre Kunden(-gruppen) visualisieren und damit Sorge tragen, dass eine einvernehmliche und einheitliche Vorstellung über Ihre Zielgruppe zur Weiterverarbeitung entsteht.
… durch die ersten beiden Punkte bestätigen, dass Sie für die Durchführung der Problemidentifikationsphase startklar sind.
Problemidentifikationsphase: Was kommt jetzt?
1. Schritt:
Kunden(-gruppen) verstehen2. Schritt:
Passt die Lösung zum Problem?3. Schritt: Leistungsversprechen präzisieren?
Um Sie bei dem ersten Schritt der Problemidentifikationsphase zu unterstützen, lernen Sie Methoden kennen und anwenden, die Ihnen bei der detaillierten Analyse des momentanen Werteversprechens Ihres Angebots sowie der Interessen potentieller Kundschaft helfen.
Um zu starten, entscheiden Sie sich für eine Kundengruppe, deren Probleme, Wünsche und Bedürfnisse Sie identifizieren wollen. Es spricht aber auch nichts dagegen, mehrere Kundengruppen zu betrachten und ihre Bedürfnisse, Wünsche und Probleme zu identifizieren.
Lernen Sie Methoden kennen und anwenden, mit denen Sie leicht überprüfen können, ob Ihr Angebot / Ihre Lösung die Probleme Ihrer Kunden(-gruppen) löst, Bedürfnisse und Wünsche erfüllt.
Lernen Sie Methoden kennen und anwenden, mit denen Sie Ihr Leistungsversprechen präzise formulieren können.
Value Proposition Canvas - Methode: Einleitung
Betrachten Sie zunächst folgenden Dialog. Was er zeigt ist, dass es einen nicht verwundert, dass Studien zeigen, dass 80 – 90 % der auf den Markt gebrachten Produkte scheitern, wenn man sie am Kunden vorbei- bzw. gänzlich ohne ihn entwickelt. Wenn Sie nicht wollen, dass Ihre Produkt- oder Dienstleistungsideen ebenfalls in dieser Statistik landen, dann ist die Value Proposition Canvas-Methode, um die es gleich gehen wird, eine, die Sie für die erfolgreiche Entwicklung einer Geschäftsmodellidee sehr gut gebrauchen könnten!
Zur Situation: Zwei Kollegen einer Reinigungsfirma begegnen sich in der Kaffeeküche, um sich ein Heißgetränk ihrer Wahl zuzubereiten und es mit ins Büro zu nehmen. Beim Warten auf die Fertigstellung der Getränke teilt einer der Kollegen dem anderen aufgeregt mit, dass er an einem neuen Produkt gearbeitet hat. Er ist vom Erfolg seiner Idee überzeugt und möchte es deshalb nachher seiner Vorgesetzten präsentieren. Auf diese Weise soll das Produkt dann auf den Markt kommen und ihn bereichern. Der Dialog trug sich wie folgt zu:
Value Proposition Canvas - Methode: Fokus
Was meinen Sie? Kann der erfinderische Kollege mit seinem Produkt zuversichtlich in die Zukunft blicken? Lesen Sie wie der Dialog sich fortsetzte:
Value Proposition Canvas - Methode: Detaillierte Methodenbeschreibung
Der kritische Kollege liegt mit seiner Vermutung ganz richtig! 80 – 90 % der….
Und deshalb ist es wichtig gezielt vorzugehen
Das Besondere an der VPC: Text vllt darauf hinauslaufen lassen, dass das Besondere an der VPC das ist, dass der Kunde ganzheitlich betrachtet wird und daher die Produkte/Dienstleistungen passgenau auf sie zugeschnitten werden können, sodass sie keine Ladenhüter werden oder Ideen erst gar nicht weiterentwickelt werden; Wert für den Kunden schaffen
Value Proposition Canvas - Methode: Fokus
Oberstes Ziel eines Value Proposition Canvas ist es, die Befriedigung von Kundenbedürfnissen durch ein angebotenes Produkt bzw. eine angebotene Dienstleistung zu überprüfen. Hierfür werden zunächst sowohl Werteversprechen des eigenen Angebots als auch Interessen potentieller Kundschaft im Detail analysiert und die Berührungspunkte dieser beiden Aspekte herausgearbeitet. Es soll erkannt werden, inwiefern das entwickelte Produkt, den vorhandenen Wünschen bereits entspricht und wo gegebenenfalls noch Anpassungen vorzunehmen sind. Erst bei maximaler Übereinstimmung der beiden betrachteten Seiten kann von einem „Problem-Solution-Fit“ gesprochen werden, welcher sicherstellt, dass das Vorhaben die Interessen der Abnehmer gezielt adressiert und somit auf deren Zustimmung treffen wird. Schließlich bietet sich auch die Möglichkeit der Formulierung eines präzisen Leistungsversprechens.
Value Proposition Canvas
Methode: Detaillierte Methodenbeschreibung
Das Value Proposition Canvas wurde von Alexander Osterwalder erfunden und kann als Vorleistung bzw. Erweiterung zum Business Model Canvas gesehen werden. Das Business Model Canvas dient zur Visualisierung und Strukturierung von Geschäftsmodellen.
Ziel: Bei der Methode werden zwei Seiten einer Vorlage mit jeweils drei Segmenten gegenübergestellt, analysiert bzw. visualisiert. Dabei handelt es sich um ein Kundensegment und dem Werteversprechen eines Angebots. Wird hierbei ein vollständiger Einklang erreicht, kann von einer exakten Adressierung der Kundeninteressen durch das Produkt und damit von einer Abnahme auf dem Markt ausgegangen werden.
Erklärung zu den auszufüllenden Feldern der Vorlage: Um die Methode erfolgreich durchzuführen, verwenden Sie am besten eine Vorlage, die Sie auch hier im Modul am Ende finden. Als erstes ist der der Teil mit dem Kundensegment wichtig, der in die drei Unterpunkte „Customer Jobs“, „Pains“ und „Gains“ gegliedert ist. Unter der Rubrik „Customer Jobs“ werden alle Aufgaben oder Probleme verstanden, die für die Abnehmer entstehen, wenn sie Ihr Produkt nutzen oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen. Im Feld „Pains“ werden mögliche Herausforderungen oder Komplikationen, die beim Versuch, die „Customer Jobs“ zu erledigen auftreten können erfasst. Ebenso sind hier negative Gefühle und Frustrationen, die aus Nicht- und nur unvollständiger Bewältigung entstehen, einzutragen. Gewinne und Vorteile, die durch erfolgreiche Erledigung entstehen sowie daraus resultierende positive Emotionen gehören hingegen zu den „Gains“.
Auf der linken Seite befindet sich das Werteversprechen, das als Value Proposition bezeichnet wird und der Methode zugleich ihren Namen verleiht. Auch hier gibt es drei Felder: „Products and Services“, „Pain Relievers“ und „Gain Creators“. In der Rubrik „Products and Services“ werden die Leistungsmerkmale des Produkts bzw. der Dienstleistung aufgeführt, die zu einer höheren Zufriedenheit der Abnehmer führen. Dabei sollte der Fokus auf jenen Merkmalen liegen, die von besonderer Bedeutung für den betrachteten Kunden sind. Die „Pain Relievers“ sind als Antwort auf die „Pains“ des Kundensegments zu sehen, indem sie jene Details der Offerte auflisten, die eben diesen „Schmerzpunkten“ gezielt entgegenwirken. Die „Gain Creators“ setzen schließlich direkt an den „Gains“ an, da sie zusätzliche oder auch unerwartete Gewinne, die Kunden durch das Produkt gewährleistet werden, verzeichnen.
Value Proposition Canvas - Methode: Detaillierte Methodenbeschreibung
Was brauchen Sie für die Methode: In allen Fällen ist zu beachten, dass sowohl funktionale als auch emotionale und soziale Aspekte in Betracht gezogen werden, da die Bedürfnisse der Kunden unterschiedlicher Natur sein können. Häufig steht nur der funktionale Nutzen im Mittelpunkt, jedoch zielt das Produkt bzw. die Dienstleistung auch indirekt auf soziale und emotionale Aspekte ab.
To-Do / Ablauf: Es gilt nun, alle sechs Felder auszufüllen und anschließend Verbindungen zwischen jeweils zwei Pendants („Customer Jobs“ und „Products and Services“; „Pains“ und „Pain Relievers“; „Gains“ und „Gain Creators“) aufzuzeigen. Hierfür können einzelne Einträge direkt auf der Vorlage verbunden oder zur besseren Übersicht eine separate Liste angelegt werden. Durch die Verbindung der beiden Segmente wird die Adressierung einzelner Kundenbedürfnisse durch einzelne Aspekte des Werteversprechens herausgestellt. Im besten Fall wird hier eine exakte Übereinstimmung, d.h. ein Problem-Solution-Fit, erreicht, wobei es zu beachten gilt, dass dieser auch tatsächlich anhand objektiver Merkmale messbar sein sollte. Ist dies der Fall, kann von einer verifizierten Abstimmung des Vorhabens auf die Interessen der anvisierten Abnehmer gesprochen werden. Es steht dann noch aus, den Fit anhand eines Prototyps oder MVPs zu validieren.
Treten während des Prozesses jedoch Unstimmigkeiten auf, bzw. bleiben Aspekte des Kundensegments ohne Verbindung zum Werteversprechen, gibt dies Hinweis auf noch vorzunehmende Anpassungen des Angebots.
Treten während des Prozesses jedoch Unstimmigkeiten auf, bzw. bleiben Aspekte des Kundensegments ohne Verbindung zum Werteversprechen, gibt dies Hinweis auf noch vorzunehmende Anpassungen des Angebots.
Value Proposition Canvas - Methode: Detaillierte Methodenbeschreibung
Nachdem das Canvas vollständig ausgefüllt und möglichst viele Verbindungen zwischen rechter und linker Seite herausgestellt wurden, lassen sich präzise und prägnante Leistungsversprechen des Angebots formulieren. Als Hilfestellung können hierbei die Vorlagen von Geoffrey Moore:
• Für ____________ (Zielkunde),
• der ____________ (Problem Statement, Bedürfnis)
• liefert unser Produkt ____________ (Lösung)
• mit dem Versprechen, dass ____________ (Unfair Advantage, Outcome).
oder Steve Blank:
• Wir helfen ____________ (Zielkunde)
• ____________ (Problem) zu lösen
• in dem wir ____________ (Lösung).
dienen.
Value Proposition Canvas - Methode: Planung!
| Teilnehmerzahl | An der Umsetzung eines Value Proposition Canvas können beliebig viele Personen beteiligt werden. Es gilt lediglich zu beachten, bei einer großen Teilnehmerzahl diese in Gruppen von Größen, die produktives Arbeiten ermöglichen, einzuteilen |
| Dauer | Pro Feld: 20 - 30 Minuten, abhängig von der Teilnehmeranzahl |
| benötigtes Material | Zur Umsetzung der Methode wird die entsprechende Anzahl unausgefüllter Vorlagen sowie ausreichend Schreibmaterial und Post-its zum Befüllen der Felder benötigt. |
| Online oder Offline | Die Vorlage sollte im Idealfall gemeinsam, das heißt offline ausgefüllt werden. Natürlich sind aber Anpassungen, beispielsweise durch Ernennung eines Schriftführers, die die Felder nach einer gemeinsamen virtuellen Diskussion befüllt, oder Ausfüllen in Einzelarbeit und anschließende Vereinigung der Ergebnisse via Internet, denkbar. |
| Vorab zu klärende Fragen | Bevor das Ausfüllen der Vorlage beginnen kann, sollte es eine einvernehmliche Vorstellung bezüglich der Persona des betrachteten Kunden geben. Nur wenn alle Teilnehmer dieselbe Kundengruppe vor Augen haben, können Jobs, Pains und Gains konstruktiv gemeinsam ermittelt werden. Zudem gilt es, sich zu fragen, wer die entsprechenden Abnehmer und deren Bedürfnisse besonders gut kennt und einschätzen kann und diese Personen, falls möglich, am Prozess zu beteiligen. Schlussendlich ist es auch wichtig zu wissen, welche der Annahmen hinsichtlich der Kundschaft auf Erfahrungen, Beobachtungen oder Interviews basieren. |
| Sonstige Voraussetzungen | - |
Value Proposition Canvas - Methode: Übung
Stellen Sie sich vor, ein Eventunternehmen hätte folgendes Angebot eines Autokinos:
• Vorführung eines aktuellen Kinofilms auf einer großen Leinwand, aufgebaut auf einem Festplatz
• FSK des gezeigten Films variierend
• Vorführzeiten: jeweils Freitag, Samstag, Sonntag in den Monaten Juli bis einschließlich Oktober, Startzeit je Monat jeweils angepasst auf Einsetzen der Abenddämmerung
• Angebot, den Film aus dem eigenen, vor der Leinwand geparkten Autos anzugucken
• stundenweise Autovermietung für Interessenten ohne Auto zu einem angemessenen Preis
• Zahlung eines angemessenen Eintrittspreises je Insasse im Auto
• Platzierung teilnehmender Autos durch einen Parkeinweiser, sodass alle Teilnehmer gute Sicht auf die Leinwand haben
• Empfand des Tons dank korrekter technischer Umsetzung zu guter Qualität in allen teilnehmenden, d.h. in eigenen sowie gemieteten, Autos gewährleistet
• Getränke- und Snack-Verkauf vor Filmbeginn auf dem Festplatz
• öffentliche Toilette auf dem Festplatz vorhanden
Aufgabe: Fertigen Sie für diese Situation ein Value Proposition Canvas für Kundschaft der Persona „Studierende, 20-30 Jahre, wohnhaft in der das Angebot betreffenden Stadt“ an. Welche Jobs werden durch das Angebot erledigt, welche Pains gemildert und Gains erzielt? Wird eine vollständige Abdeckung der Bedürfnisseerreicht oder fehlen Verbindungen zwischen Werteversprechen und Kundensegment? Welche Empfehlungen würden Sie auf Basis Ihrer Ausarbeitung an das Unternehmen aussprechen, um den Anklang des Angebots bei dieser Kundengruppe zu erhöhen?
Watch-Party
Session wird geladen ...
Viewer: 0
Event verwalten